De Duitse reisverzekeraar HanseMerkur komt naar Nederland. Afgelopen zomer werd via Duitse media al bekend dat het bedrijf zijn ogen op de Nederlandse markt had gericht. Inmiddels is Jasper Wiersema aangesteld als country manager Nederland. ‘Ik ga veel kopjes koffie drinken.’
Wiersema omschrijft HanseMerkur als ‘een al langer bestaand en gerespecteerd verzekeringsbedrijf’. De geschiedenis gaat terug naar 1875. In dat jaar werd een dochteronderneming van HanseMerkur opgericht, een zorgverzekeraar. Daarmee is HanseMerkur de op één na oudste particuliere zorgverzekeraar van Duitsland.
Officieel werd in 1977 HanseMerkur Reiseversicherung als zelfstandig bedrijf opgericht, de reisverzekeringstak, maar ver voor die tijd verkocht het bedrijf al reisproducten. Inmiddels is HanseMerkur een van de leidende reisverzekeraars van Duitsland.
Tien jaar geleden ging HanseMerkur de grens over. Als eerste werd een buitenlandse vestiging in Wenen geopend voor de Oostenrijkse markt. In 2015 volgde Warschau en in 2018 Liechtenstein voor de Zwitserse markt. En nu dus Nederland.
Op de vraag waarom de keus op Nederland is gevallen, zegt Wiersema:
‘Nederland lijkt qua cultuur veel op Duitsland. Ook Nederlanders zijn erg reislustig. De stap naar de Nederlandse markt ligt dus voor de hand. Nederland is wat dat betreft een veelbelovende markt. Daarnaast kijken wij in welke landen onze bestaande partners actief zijn, zodat we één pakket voor alle landen kunnen aanbieden. Zo is Sunny Cars een partner die we al vanuit Duitsland kennen. Met internationaal opererende bedrijven hebben we een raamcontract, dat we per land op maat kunnen invullen.’
HanseMerkur wil volgens Wiersema een rustige entree op de Nederlandse markt maken.
‘We zijn geen start-up die even snel marktaandeel wil veroveren. We zijn dus niet binnen een half jaar weer weg. We komen voor de langere termijn naar Nederland. Ons uitgangspunt is dat reisverzekeringen voor de agent een bijproduct zijn en niet de hoofdtaak. Het boeken van een reisverzekering moet daarom makkelijk zijn. We bieden persoonlijke ondersteuning, waarbij agenten via een partnerdesk telefonisch vragen kunnen stellen.’
De meeste reisbedrijven werken al samen met een verzekeraar. Hoe ga je te werk in een verdringingsmarkt?
´De meeste bedrijven hebben inderdaad al een oplossing voor hun verzekeringsproduct. Daarom gaan we eerst de naam HanseMerkur bekend maken en in de markt zetten. In een volgende stap wil ik partijen benaderen met de vraag wat ik voor hen kan betekenen. Ik denk dat ik veel kopjes koffie ga drinken. Overigens is HanseMerkur een vereniging, we werken voor onze leden en streven dus niet naar winstmaximalisatie, maar naar klantoptimalisatie.´
Zijn er al Nederlandse klanten in beeld waarmee HanseMerkur ook in andere landen al samenwerkt?
‘Dat zijn inderdaad van oorsprong Duitse bedrijven, zoals Sunny Cars en FTI, maar ook het Duitse e-hoi, dat in Nederland eigenaar is van onder andere Zeetours en Cruisewinkel.nl. We werken samen op basis van een verzekeringsproduct dat is afgestemd op de Nederlandse markt.’
Zijn er veel verschillen per land als het om reisverzekeringen gaat?
‘In Europa zie je veel verschillen per land, mede afhankelijk van de lokale wetgeving. Het is maatwerk per land. Een voorbeeld: zorgkosten tijdens een vakantie die niet door de zorgverzekeraar worden gedekt, vallen onder dekking van de reisverzekeraar. Maar de regels hiervoor verschillen per land. Zo zijn de zorgkosten in de VS erg hoog. Je bent bijna verplicht om een reisverzekering af te sluiten, omdat je anders voor hoge kosten komt te staan als het misgaat.’
Hoe belangrijk is de rol van de reisagent voor HanseMerkur?
‘Erg belangrijk. Bij het boeken van een vakantie is de aankoop van een reisverzekering een logische stap. Stel, de klant boekt een cruise van 8.000 euro, dat is een fors bedrag. Dan is dat het juiste moment om een reisverzekering aan te bieden voor die dure reis. Wij noemen dat ‘embedded insurance’. Als je net een groot bedrag voor je vakantie hebt betaald, ben je ook bereid iets te betalen voor een goede reisverzekering. Een goede reisverzekering helpt bij het voorkomen van meer ellende als er iets misgaat.’
Hoe gaat HanseMerkur te werk bij het betreden van de Nederlandse markt? Met lage prijzen?
‘Wij werken met marktconforme premies, in het middensegment van de markt. We zijn geen prijsvechter, maar ook niet de duurste reisverzekeraar. We hebben wel geïnvesteerd in goede systemen waarmee de agent ons product heel makkelijk kan boeken. Dan kan die zich verder concentreren op het boeken van mooie reizen.’
(kader) Wie is…
Jasper Wiersema is sinds augustus dit jaar country manager Nederland van HanseMerkur. Zijn ervaring op het gebied van verzekeringen deed hij onder andere op bij Kingpolis, specialist in fietsverzekeringen, waar hij bijna 15 jaar werkte.
HanseMerkur had vorig jaar als groep voor 2,6 miljard euro aan premie-inkomsten. De premie-inkomsten voor het segment ‘Reizen & Vrije tijd’ steeg in 2022 met 46 procent tot 267,6 miljoen euro. Dat is 11,8 procent hoger dan voor corona. Het grootste deel van de premie-inkomsten voor ‘Reizen & Vrije tijd’ (40 procent) betrof annuleringsverzekeringen.
In Duitsland werkt HanseMerkur ook nauw samen met touroperators, reisbureaus en vliegmaatschappijen.
Foto: Jasper Wiersema, country manager Nederland van HanseMerkur.
