De ANWB heeft veel succes met ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’, het label waaronder reisaanbod van de eigen touroperators wordt verkocht aan ANWB-leden. ‘Het is een schot in de roos’, zegt Greet Locquet, directeur van ANWB Reizen.
‘De naam ANWB wekt vertrouwen. Het helpt ook om mensen over de streep te trekken, bijvoorbeeld bij verre reizen. Mensen die eerst nog aarzelen, besluiten eerder om met de ANWB een verre reis te maken omdat het vertrouwd is. En zeker als ze voordeel krijgen overeenkomstig de duur van hun lidmaatschap.’
Pharos
Een eerste proef met een reis naar Parijs voor 129 euro, met ANWB-dochter Pharos als leverancier, leverde meteen al enkele honderden boekingen op. Een tweede aanbieding met Travelhome (camperreizen) leverde eveneens honderden boekingen op, met meer dan 1 miljoen euro extra omzet.
Locquet: ‘Het opvallende bij Travelhome is dat 90 procent van de mensen die boekten nog nooit een camperreis hadden gemaakt. Ons label werkt dus markt verbredend. Veel klanten vinden zo’n camperreis eigenlijk wel spannend, maar zeggen dan: ‘Als de ANWB het aanbiedt, zal het wel kloppen. Inmiddels hebben alle reislabels bijgedragen aan het succes.’
Belonen
Greet Locquet staat inmiddels meer dan drie jaar aan het hoofd van ANWB Reizen, waar zij op verzoek van voormalig hoofddirecteur Guido van Woerkom in 2002 het label Pharos Reizen opzette. Onder leiding van de nieuwe hoofddirecteur, Frits van Bruggen, maakt zij sinds augustus 2014 deel uit van de negenkoppige ANWB-directie en houdt zij zich twee dagen in de week tevens bezig met algemeen beleid. Maar reizen blijft haar kerntaak.
Nieuw gezicht bij de ANWB is Norbert Good, lange tijd werkzaam bij Kuoni, die recent aantrad als de nieuwe directeur van Fox. Hij gaat het nieuwe beleid van Fox mede vormgeven.
Het afgelopen jaar heeft een herijking van de kerntaken van de ANWB plaatsgevonden, met als uitgangspunt: er is één ANWB. De leden kwamen nog meer centraal te staan. Mede als gevolg hiervan is het eigen label ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’ ontstaan. De leden hebben hierbij voordeel afhankelijk van de duur van het lidmaatschap. Locquet: ‘Leden zien zich beloond. ANWB Reizen geeft hen nog een reden om ANWB-lid te zijn.’
Groei
Volgens Locquet zorgt ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’ voor dé groei van de reisbedrijven. Bij verre-reizendochter Fox, die het moeilijk had sinds de eigen ANWB-reisbureaus werden gesloten, houdt het eigen label zelfs het aantal passagiers op peil. Een recente ledenreis naar Java/Bali was in één klap goed voor meer dan 500 passagiers.
Locquet: ‘Onze diverse touroperators bedienen elk hun eigen klanten, maar samen hebben we via ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’ een nieuwe reispropositie. Dit ledenlabel is ons onderscheidend vermogen. Dat geldt ook op de bestemming. De reisleiding van Fox draagt shirts met de opdruk ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’, met klein daaronder het logo van Fox. ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’ heeft na één jaar al de omvang van een kleine touroperator, met een omzet van tien miljoen euro. Dat is onze groeipropositie voor komend jaar.’
Kunnen ook derden partijen leverancier worden van ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’?
Locquet: ‘Dat is niet uitgesloten, maar er zit niets in de pijplijn. We kijken eerst hoe het concept verder bij onze labels aanslaat. We staan nog in de kinderschoenen en hebben nog veel ideeën. Met ‘ANWB Reizen voor ANWB-leden’ hebben we geen regulier aanbod. Het is flexibel aanbod, met een tijdelijk karakter, het heeft iets impulsachtigs waarmee we mensen willen inspireren, maar meteen ook de zekerheid en de kwaliteit van het ANWB-label bieden.’
De ANWB heeft inmiddels een breed scala aan touroperators, van Pharos (autovakanties), Fox (verre reizen) en SNP Natuurreizen tot Pin High (golf), Travelhome en Cruise Travel. Is alles nu afgedekt?
Locquet: ‘Het uitgangspunt van de ANWB was altijd: we make it or we buy it. We hebben nu voldoende in huis om onze klanten te kunnen bedienen. Het laatste label dat we kochten was Cruise Travel.’
Samen met Sesam Reizen worden zonvakanties aangeboden. Is dat voldoende op de Middellandse Zee?
Locquet: ‘Sesam Reizen is ons zonlabel, met rondreizen op zonbestemmingen in Europa. Dat is zeker geen massaproduct. Ik ga ook niet concurreren met Sundio of Corendon, dat is kansloos. We hebben momenteel ook geen plannen om ons zonaanbod in Europa uit te breiden. Sesam Reizen biedt een goede kwaliteit en de samenwerking is goed.’
Belangrijke troef van ANWB Reizen is het grote aantal trouwe ANWB-leden, inmiddels meer dan vier miljoen. Een goudmijn dus?
Locquet: ‘Daar zijn we inderdaad zuinig op. Onze trouwe leden worden in het label ‘ANWB Reizen voor ANWB Leden’ bij het boeken van hun vakantie beloond voor hun loyaliteit. Iedereen betaalt dezelfde prijs voor een arrangement, maar we belonen in de vorm van gratis extra’s, meer extra’s naarmate mensen langer lid zijn. Platinum leden, die meer dan 25 jaar lid zijn, profiteren het meest.’
Hoeveel procent van de klanten is lid van de ANWB?
Locquet: ‘Bij Pharos is 85 procent van de klanten ANWB-lid en bij Pin High is dat 50 procent. Dat kan ook bijna niet anders, want met vier miljoen leden hebben we een groot deel van de Nederlandse bevolking. Vergis je trouwens niet, onze leden zijn kritische klanten. De ANWB heeft een goede reputatie en die moeten we iedere keer opnieuw waarmaken, noblesse oblige.’
Norbert Good is gewend met de retail samen te werken. Gaat Fox onder zijn leiding meer via de retail verkopen?
Locquet: ‘We blijven scherp naar onze distributie kijken. Pharos Reizen werkt al samen met VakantieXperts, dat vooral de rondreizen van Pharos heel goed verkoopt. Fox verkoopt, naast het eigen directe kanaal, ook via VakantieXperts en de Veluwegroep. Ik geloof in de retail, want naast service, creativiteit en inspiratie gaat het om de menselijke overtuigingsfactor. Dat is ook de kracht van de ANWB. Als je naar Maleisië wilt, kun je veel tips krijgen, maar het is wel fijn als iemand de reis uiteindelijk voor je, en met je samenstelt. En die dat ook in vertrouwen doet, van mens tot mens. We zullen als ANWB Reizen de bestaande relatie met onze retailpartners meer diepgang geven. De komende weken stellen we ons beleid vast.’
